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外贸:外贸企业十要素 网络推广为核心

作者:qweqwej    发表时间:2008-10-30 8:39:00    点击:603    评论:0


  从外贸的历史中,我们可以看到“网络,资源,需求”是外贸立身的根本。所谓1+1战略,指不管你是大、中、小型外贸企业还是生产型、流通型或混合型外贸企业,只要具有发展本企业外贸的十大要素中任何一项,加上网络推广平台这一电子商务的核心元素,你就可以成为一家成功的外贸企业,所谓的十大要素如下:



  1、市场



  指产品的成熟度和公共认可度,不管是国内市场还是国外市场都一样。 有的产品,在国内已有市场,需要向国外开拓的。有的产品通过中介已经进入国际市场。这些都是自营外贸的市场基础。



  2、产品



  产品是国际贸易的通行证,你可以不熟悉外贸,你可以不懂外语,但进入外贸一定要懂产品,产品上的优势可以弥补其他诸多要素的不足。



  3、客户



  “以产品吸引客户,以客户扩大产品”是外贸企业的循环市场战略。关注客户比关注市场更重要,有时一两个大的客户会决定你的企业命运。有时很多小客户会为你提供大量的产品信息。



  4、品牌



  国际市场有两种品牌战略,一种是产品品牌战略,一种是公司品牌战略。公司品牌由产品品牌发展而来,但有时候公司品牌也可由资本实力来支撑。由公司品牌去发展一个产品比在市场上培养一个产品品牌的成本要低。



  5、人才



  销售人才是外贸企业的立身之命,但也是外贸企业的管理之痛。如何培养和留住销售人才是一切外贸企业要解决的重要问题。



  6、机制



  机制是包括企业体制和管理制度。外贸企业的流程环节在100个以上,要多人协同才能完成一个出口流程。外贸企业的淘汰机制、激励机制和共享共荣机制的合理运用是企业发展的润滑剂。



  7、技术



  技术和产品相关,产品要不断地创新才能在市场上长盛不衰,但技术有时也和管理有关,先进的信息化技术是保证企业发展的根本。



  8、资本



  在知识化社会到来之前,资本有一切话语权,有了资本可以聘用人才、开发产品,建立先进的管理团队、创新品牌等等。



  9、文化



  企业的类型和人员决定企业的文化,在外贸企业中激励型是主流。但也有独断型和共享型。视企业的管理者思路,规模、人才结构、发展阶段而定。



  10,模式



  外贸企业面对的是国际市场,国际环境的瞬息万变给外贸企业的模式创新提供了无限的空间。如服务贸易替代产品贸易,贸易向产业链延伸,产业向贸易链延伸,国内贸易向国际贸易延伸,出口向进口延伸,离岸营销,生产及外包等等。



  结合以上要素和电子商务或网络推广,介绍几种适合于不同类型的外贸网络化生存的战略选型。



  一、 产品开拓型。



  针对性企业:中小型生产类外贸企业



  有很多生产型企业想通过网络来开拓自己的国际市场渠道时,往往认为自己没有专业贸易人才,缺乏贸易经验,对网络推广是否能够成功抱有疑虑。其实这是没有必要的,不管是生产型企业还是流通企业,对产品本身的经验程度决定你是否能打开国际市场的第一步。你所打交道的基本上是国际贸易商,贸易经验和人才他们并不缺乏,他们缺乏就是专业化程度很高的产品经验,只要双方的优势可以互补,你更有可能比贸易经验丰富的人更先人一步打开市场。其实这方面有很多的成功案例。许多民营出口企业的老总至今还不懂外语,没有外贸经验,可当时创业时,就是凭自己对产品的专业度成了和外商沟通的唯一渠道。企业的出口额稳定增长。对生产型企业来说,客户不在于多,而在于精。当有客户不嫌弃你的理解能力,愿意花时间和你沟通时,你的机会来了。在网络上突出自己的产品优势是生产型企业成功进入国际市场的关键。



  附文:小风电的大生意



  扬州神州风力发电机有限公司的总经理尤林是个大忙人,我们去拜访他的时候,他刚出差回来。他说,订单排满了,最近,特别忙……



  可就在几年前,小风电行业的日子并不好过,为了开拓市场,厂家一味追求低价格,导致了产业在一定程度上陷入了恶性循环。那个时候,29岁的尤林和他的大多数同行一样,在这个小镇的一间小厂房里,度过了企业的最初几年。他们从没想过,在海外,小型风力发电机却拥有着一个巨大的市场。



  我们用是因为买家用



  尤林说,那时候,他从没想过做外贸,没想到自己的产品能出口,一个偶然的机会,一个贸易公司将自己的产品卖到了国外。这给尤林很大的启发,他决定开始尝试自主外贸,还大胆地给自己定了个目标,一百万。



  做外贸,需要找到一个平台来支持,尤林打听到,很多海外买家习惯通过电子商务进行采购——买家在用电子商务,这给了尤林用电子商务的最大的信心。于是,他很快决定,利用阿里巴巴“中国供应商”平台进行出口。



  尤林能完成“一百万”的目标么?



  现在的尤林和我们谈起当年的目标,笑的很开怀。目前,扬州神州风力发电机年出口额已经远远超出他最初的期望,今年,他的目标是5000万人民币的出口额。



  尤林的自信并非没有根据,在利用电子商务进行出口以后,接二连三的订单让尤林逐渐看清了海外市场对于高品质小型风力发电机的旺盛需求。他马上意识到,国际贸易会成为公司最重要的利润增长点。于是,他一口气开通了两个“中国供应商”平台,操作起了网络贸易。3年的时间,公司已将产品成功出口到美国、加拿大和欧洲,年出口额一直保持在3000万人民币左右。



  然而,5000万的业绩相对前几年,也是将近翻了一翻。可是今年恶劣的外贸大环境,让很多企业慎谈“发展”而改谈“生存”。同样身处这个大环境下的尤林没有看到危机么?又是什么给了他这样的信心呢?



  不怕危机,是因为早有准备



  事实上,尤林不仅看到了危机,而且早早地做好了准备,一年前,他就开始着手对自己的工厂进行转型:一方面,他将产品全部由手工生产改为模具化生产,另一方面,在年初,就将专业的技术人员全部安排到生产设计上,加紧技术研发。



  尤林告诉记者,现在工厂生产销售情况都很好,但当他对工厂这一系列转型措施,销售情况会更好。今年,尤林开始修建新厂房,扩大工厂的生产能力。新平台,新产品,新厂房,正值当打之年的尤林,依靠电子商务,在小风电行业做成了大生意。

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